总经理——李伟灿：

到目前为止公司已经过了五个季度了，在这五个季度中，我们公司的综合表现先是从第四掉到第十，再从第十升为第五，现在保持在第五。对于这个排名，其实，我是觉得挺不错的。之所以会有个第十名，是因为在第二季度的时候我们公司在电脑操作方面出了一点问题，导致最后没有设网点，于是辛辛苦苦算出来的产品数量虽然生产出来了却一件也没有卖出去，这自然也就没有了收入，最终导致资金断流。不过，我们公司并没有就此以失败告终，在第三季度开始的时候便果断向老师贷款，经过与各位公司成员精心仔细地计算，确定了我们公司在这个季度的各个市场应该设立的网点数以及需要的产量等，最终在这一季度有了二百多万的收入，这对我们公司来说是相当振奋人心的消息。但毕竟比其它公司慢了一拍，有些市场的占有率并不高。虽然进度是慢了一点，不过我们公司在接下来的各个季度将努力追赶。在第五季度决策的时候，我们公司又出现了一点小插曲，我们公司在这一季度刚开始的时候就已经把包括需要的产量、网点数、流水线数量、产房数量等在内的数据通通都算好了，并且预计将会有不错的结果。但最终还是出现了意外，我们在做决策的时候已经确定是租用一个大厂房以减少费用，不过我们在电脑点击的时候不小心点了购买一个新的大厂房，这可白白浪费了我们公司几十万，导致也没有足够的钱再去买多几条生产线，产能也就跟不上去了，最终收入还是少得可怜，市场占有率也降低了。不过最后综合表现排名还是位居第五，这也算是一个小奇迹吧。

第六季度一开始，我们对前５个季度的情况作了个总结，发现我们之前通过需求估计量乘以市场占有率来确定公司应设的网点数是不准确的，我们一直忽略了每次上一季度真正收到的定购量，所以从第６季度开始我们改变战略，撤消了一些不必要的网点，这样一来也减少了不必要的费用。接着我们根据网点来安排需要生产的产品数，发现我们公司生产线多了一点，于是毫不犹豫地卖了一条青少年全自动的生产线，与此同时又买了一条商务人士半自动生产线，不过最后的产能还是远多于应生产的产品数，而我们果断决定是按最大产能来生产，卖剩的产品就留到下一季卖，反正还有两季，当然，这也是不想让生产线闲置。在定价方面我们是根据上季度其它公司的情况以及本公司的情况来做出决定，广告投入也采取加大力度。

接下来就到第七季度了，这第七季度我们的决策方式跟上一季度是很相似的，也是根据上季度的定购量来确定网点数，不过我们又发现，单单一条柔性生产线是不够生产青少年产品的，于是我们又买回一条青少年半自动生产线。考虑到就剩第８季度这一季了，所以不能剩余太多产品，不然最后有可能卖不出。于是在定价方面采取低价策略，不过也不是很低，至少比参考价格高个几十块，然后在广告投入方面也加大了力度，最终果然效果明显，卖出了很多产品，剩余的不多，综合表现的分也提高了很多。

最后一季度一开始，我们就确定了一个目标，把所有产品一件不剩地卖出去，包括所有生产线生产的产品以及上一季剩余的产品，网点数也根据这一目标做了一些调整。当然，我们公司有一个优势，就是市场占有率是所有公司中最高的，所以我们的做法是采取低价策略，这次的低价是果断比参考价低了，当然也不会低多，在广告投入方面也是果断加大力度，各个市场都投了10万。而最终的结果也印证了我们的做法是对的，最后真的把产品都卖完了，净利润也提高了很多，排名一跃成为第二名，与第一名只相差1点多分。

最大的感触是：细节很重要，在用鼠标做决策的时候要看仔细，不然可能会点错；总结很重要，每次做新决策前要总结一下前几季的情况，以便更好地做好新决策；主见也很重要，毕竟一个公司那么多人，不可能依据各个人的意见，要有主见，选择最好的决策方法。当然，团队也很重要，一个人的能力是有限的，能想到的东西也是有限的，大家一起想可以有更好了的想法诞生。

人力总监——陈一东：

在我们小组成员的共同努力下，我们小组艰难完成了第五季度的任务。在这其间，我们有了诸多失误，结果也距离自己预期的计划相去甚远。但是仍然要感谢大家为之付出的努力。

关于我个人的工作汇报：由于12季度的生产销售尚未展开，我在人力项目并无具体操作。我参与组织了对公司前四个季度的生产规划。我们从保守的角度，结合资金配比，考虑到竞争市场的因素，对234季度的预期生产量进行了长远的规划。在第二季度中我们出现重要失误，市场开发没有选，导致堆积了产品无法销售，在早期失去一整个季度的结果是毁灭性的的，我们小组的资金完全透支，被迫使用紧急贷款。不过市场反应超过我们的预期。几乎每个市场都呈现供不应求的状况。我们跟进扩大生产力，付出的代价是每一期都有更大的的财政赤字。在最近的第五季度，我们又失误的将租厂房点成买厂房，失去近百万资金导致无法购买新生产线，在广告投放不足的情况下盲目地采取了高价策略，结果是市场萎缩速度超出预期，又导致货品堆积。

在这期间，我的工作相对被动，因为销售网点的设定几乎完全由生产力来决定，我们发现，尽管有10个小组，但是除了个别市场，大部分市场的供货量完全无法满足需求量，几乎每个小组的生产力几乎都能完全转化为销售额。

在前五个季度的模拟中，我们遭遇了很多波折，也收获了很多知识与开拓新视野的欣喜，我也深刻地意识到运营一个企业的不容易，几乎不能出半点差错。通过这门很有意义的课，我也认清了自己知识上的盲点和经营管理中的漏洞，我会继续努力学期，通过这门课加进对企业管理的了解，提高专业水平。

截止到第五季度为止。我们小组的整体表现位于中流水平，市场表现一般，财务状况糟糕。

由于没有及时的从财务部门兑现资金，导致我们在第六季度到来时又临时遭受到一笔紧急贷款，此时背负四百多万的紧急贷款。我们小组急于扭亏为盈，试图继续盲目扩大生产力。作为人力总监，我发现，根据市场的竞争和饱和程度分配并建立网点并不科学，并且如果无法满足市场需求将要支付不小的违约金，我们的市场总监盲目乐观了市场对我们产品的消化能力。因此，在我建议下，我们从生产力出发，将网点控制在生产力稍多一点的水平，此举一口气裁掉近半的多余网点，节省了大笔包括潜在将要支付的费用。就此，为了确保网点能完全地发挥作用，我提出一口气将广告费用从以往的一两万提高到五万。综上改动发挥了巨大作用，在青少年和老年市场，我们产品的处理相当完美，市场份额出现明显上涨，甚为喜人。

第七季度的到来验证了我的想法，我们小组决定按照第六季度的想法继续执行。我继续提出商务人士存货的处理问题。由于广告费的提高导致我们每个网点的订单都几乎满额，我们备受鼓舞的进一步提高了广告费用到8w并且按照生产力增加了网点数。此间，我们经过了谨慎的计算后对生产线做了调整。

第八季度的到来我们正式扭亏为盈，市场的急剧扩张，对生产能力近乎100%的消化，我们在还了紧急贷款之后还有了不小的盈余，全组都位置鼓舞。此时其他小组大量存在亏损情况，已经开始盈利的我们决定对市场做最后一搏。考虑到最后一个季度每个小组为了销售产品都会采取低价倾销策略。我们小组决定将广告费再次提高进行赌博，在此之余我们产品的价格仅略微下调。其他方面略作微调。因为市场上有三个小组与我们的份额相当，最后一个季度我们的高广告费效果明显，没有盲目的过低价格，我们击倒了大部分小组，从一开始的整体排名垫底跃居第二名。

这三个季度中我们努力规避了前五个季度犯下的错误，但是仍然出现了波折。一个遗留问题是是资格研发的问题。由于四五季度资金严重紧缺，导致没有进行科研，第六季度商务人士个别市场无法销售，网点形同虚设。这个问题从而引发了我们存货堆积问题。不过我们处理得到，果断选择了调整生产线，同时去掉了一个小厂房的租金，解决了问题的同时，节省了不少资金。

在这次模拟中，我们通过自己学习，观察，调整，成长了很多。在最后的季度，我们基本避免了错误，包括对生产、市场估计的失误，鼠标点击数据输入的错误，等等。这变化以及带来的效果是明显的。然而，我们也为之前犯下的太多错误买单，到倒数第二个季度我们才停止了紧急贷款，而最优秀的小组就没有犯下如我们这般多的低级错误。牢记自己的错误，勇敢的承认并背负，不想在竞争中输去，那么犯过一次的错误就绝不能犯下第二次，我们谨记着，在后面的处理中谨小慎微，把握细节，群策群力，成功并不难。

产品总监——付祖杰、贝宁宇：

首先，想表达一下我们组由开始的倒数第一最后冲到了总排名第二名给我带来的喜悦之情，真的不容易，我看到了我们整个团队的努力终于有了收获。接下来，谈一下最近三个季度我们团队的工作，因为整个项目即将结束，我们团队在战略上做出巨大调整。作为产品总监，我提出了保持原有产品设计原则不变的策略，帮助企业减少了在产品设计上的成本，同时与整个团队一起制定了“以最大产为销售中心”的原则。在这个原则的指导以及之前我们采购了足量的生产线的基础下上在第6、第7这两个季度我们总体市场占有率领先于绝大多数组，尤其是中老年产品的占有率更是高居第一。因此我们在市场上有绝对的话语权，于是，第8季度我们大胆采取低价策略（敢于低于参考价格），事实证明我们最后这一举动很成功：我们公司的产品几乎销售一空，库存几乎没有，一举实现了薄利多销的目标。最终我们组也一跃成为第二名，与第一名差距微乎其微。

现在，整个8季度都已经结束了，我感想颇多：第一，一个企业的运营是如此复杂的事情，需要无数环节的支撑，而能否盈利则是最后是否成功的考量。第二，ERP对于企业的重要性不言而喻，作为营销人员学好ERP是必要的。第三，细节决定成败，在整个过程我们团队因为没有把握住细节而成为垫底，也因为把握住细节最后完成逆袭。第四，完美的团队合作才能产生巨大的力量，团队精神是每个企业成员必须具备的。最后，感谢老师给我们机会体验运营过程，感谢我们团队的每一个人。

财务总监——谭子聪：

不知不觉上机实训完结了，看着公司的综合表现大起大落，真的有喜有悲。

经过半个学期的学习，大致了解了企业从基础数据的实习到业务数据实习的流程。比如制定年度生产计划、月度生产计划、签订销售合同书、采购原材料等等。同时还学习了诸如：了解基础数据与业务管理之间的关系，掌握营销、生产、采购、品质、仓库、技术、设备、财务、人力资源各部门的工作内容和业务流程，理解各部门的作用、意义、重要性及部门之间的相互协调制约关系，了解企业财务处理流程与全面质量管理的关系等等。在第二季度的时候，由于还没熟悉操作流程，导致最后并没有设置网点，这确实是一个非常严重的错误，因为没有设置网点的话，生产出来的商品自然一件也卖不出去。收入也自然为零，所以排名也成为了倒数第一。当然，不能因为一点点挫折就放弃了，我们选择了铤而走险，向老师贷款来谋求生路。直到第七季度，我们的决策已经找到了套路，根据上季度的订购量来确定网点数，排名也在一点一点的往上走。到了第八季度由于怕存货积压，所以采取了低价促销手段，并且加大了广告投入，成效非常好。所以到了最后一期，我们更加需要把所有商品都售出，依赖了最高的市场占有率，采取低价策略最后成功实现了目标，并且排名上升到了第二名，而且和第一名只是差一点点。

经过这次的实训，我们明白了细节是多么重要，因为哪怕一点点错误也可能造成很大的损失。但是更加重要的是不放弃的精神，无论结果如何都要勇往直前，成功其实并不遥远。

财务总监——林文胤：

首先，作为财务经理，我对公司的现金流量，资产负债表，利润表等日常的财务知识又有了进一步的深入了解，在总经理的帮助下，我们把每一期的现金活动都记下来，期末填报报表。这使我对公司财务方面所需要的认真、细致、冷静的品质有了更为真切的体验。在以后的工作学习生活当中，我应该继续秉持这一信念，不管在做什么事都要沉着冷静，不要急躁。

其次，作为团队中的一员，我看到了团结合作对成功的重要性。在这段时间里，我们组的几位位成员齐心协力，分工明确。CEO负责总揽全局，每一个部门的工作她都要了解，并负责与每一个部门沟通，还负责与其他企业之间的组间交易的谈判；营销主管和营销经理负责确定广告的投放数量，这决定了我们企业下一年的订单数量，关系到企业的成败；生产和运营负责购买原材料，确定厂房和生产线的更新或淘汰，并根据营销主管的订单数量来预测市场情况，决定各个产品的生产数量和时间，也是至关重要的；财务主管和财务经理主要对企业的财务状况起到一个监督和执行的作用，精打细算，确保财务状况的清晰，并在每期期末编制资产负债表，对上一年的盈利或亏损情况进行总结，制定下一步生产计划。滕老师说过，这门课程有着“木桶效应”，任何一个部门的短板都可能成为阻碍企业前进的绊脚石。所幸，我们组的成员都很兢兢业业，把每个部门的任务都完成的非常好，才使我们企业最终取得了不错的成绩。

再次，总结一下不足之处和经验教训。在沙盘模拟过程中，我作为CFO经理看来，团队最大的问题是在开始的几年里不明确资本的流转如何影响损益，不能更好的估计长短期资金的需求，没有很好的控制融资成本，提高资金的使用效率，导致了借高利贷的后果。在处理财务贷款上,未能有效预测未来的资金,没有合理地确定贷款的金额和年限,导致资金周转不灵的情况。因此我认为，作为CFO，关键是要时刻保持冷静并且高度集中的注意力，对沙盘上的每一笔操作了之于心，并根据财务状况提供数据分析给大家，尤其是CEO作为经营战略决策的依据。财务只是工具，而不是目的，只有在做好了财务工作的同时兼顾到企业的经营决策过程，并具有良性的影响，这才算是一名合格出色的财务总监。

最后，十分感谢老师和助教对我们的大力支持和帮助，也很感谢老师的这门课让我第一次感受到了沙盘模拟的魅力，本次实习演练带给我自己以及小组各个成员巨大的收获，使得我们在对生产企业ERP流程具有更深的直观了解之余，对现代企业的运作管理及决策有了清晰的认识。更重要的是，我们有了一个机会去接触书本外的知识，学习在社会上和生活中的一些做人的道理，这将使我们终生受益。

产品总监——何建盛：

8个季度过去了，在以总经理的亲自率领下，在各位部门经理、主管及全体员工的共同努力下，我们胜利完成了公司的各项工作任务。为此，我向大家表示衷心的感谢！

ERP是一门很有意义的课，在这么课上，我们可以亲身模拟一个企业是如何运作的。从产品设计，到原料的采购，到厂房生产线，到销售的网点，到定价。一系列的流程都需要我们好好的学习。而一次次的紧急贷款则说明了我们经营中的不少漏洞。希望能通过这次的课程对企业的运作有一个初步的了解。

市场总监——洪敏聪：

作为市场总监的我，主要的职责则是： 根据市场的分析，提交广告费用，抢订单，这是整个沙盘模拟操作中至关重要的一步。根据沙盘规则，广告是分市场、分产品投放的。我们所可以拿到的订单是与我们在某个市场中所投放的广告费用是成正比的。

生产规模决策的数据提供，首先我根据市场趋势分析预测出今后的市场需求，给其他部门提供数据，以便其修改生产线的数量和生产线的种类。

市场的开拓，产品的研发，身为营销总监，我必须分析市场，预测未来几年内，市场的走向和产品的趋势，依据财务总监提供的财务状况，进行市场的开发以及产品的研发。

虽然期间由于操作失误导致后期决策需要全面更改，不过按照目前的情况，企业的发展还是相当稳健的！